牙科通的困境不僅僅是該公司的困境，而是代表了目前很多國(guó)內(nèi)從事口腔醫(yī)療器械代理經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的處境。由于目前我國(guó)口腔醫(yī)療器械研發(fā)技術(shù)未能達(dá)到國(guó)外水平，口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)所使用的設(shè)備及耗材高度依賴(lài)進(jìn)口產(chǎn)品，導(dǎo)致我國(guó)口腔醫(yī)療器械企業(yè)以代理經(jīng)銷(xiāo)模式為主，整個(gè)行業(yè)遭遇著其商業(yè)模式無(wú)法適應(yīng)目前發(fā)展?fàn)顩r而帶來(lái)的陣痛?？谇会t(yī)療器械代理經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)作為醫(yī)療器械流通渠道的關(guān)鍵，是連接醫(yī)療器械生產(chǎn)商與各醫(yī)療器械機(jī)構(gòu)的紐帶，企業(yè)通過(guò)其自身對(duì)渠道把控能力構(gòu)建相應(yīng)的銷(xiāo)售渠道。目前國(guó)內(nèi)口腔進(jìn)口醫(yī)療器械流通環(huán)節(jié)如下：
生產(chǎn)商-一級(jí)代理商-多級(jí)代理商-配送商-醫(yī)療機(jī)構(gòu)
國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械流通渠道營(yíng)銷(xiāo)方式較為混亂，但仍以以下3種傳統(tǒng)的商業(yè)模式為主：
1、廠家自營(yíng)（直營(yíng)）模式：器械生產(chǎn)商自己組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)向終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)展推廣銷(xiāo)售活動(dòng)。同時(shí)，向配送商發(fā)貨并收取貨款，產(chǎn)品由配送商運(yùn)送至終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)。在這一模式下，普遍生產(chǎn)商都正常開(kāi)票，生產(chǎn)商對(duì)渠道和終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)把控能力強(qiáng)，但銷(xiāo)售成本將大大提高，因此此類(lèi)模式較少出現(xiàn)。
2、底價(jià)代理模式：器械生產(chǎn)商將銷(xiāo)售過(guò)程部分或全部交給代理經(jīng)銷(xiāo)商，而配送既可由生產(chǎn)商尋找配送商發(fā)貨，也可以由代理經(jīng)銷(xiāo)商尋找配送商發(fā)貨。在這模式下，生產(chǎn)商低開(kāi)發(fā)票給一級(jí)代理經(jīng)銷(xiāo)商，再由一級(jí)代理商開(kāi)票給多級(jí)代理商，當(dāng)中存在掛靠和過(guò)票等行為。由于銷(xiāo)售過(guò)程由代理經(jīng)銷(xiāo)商們完成，導(dǎo)致生產(chǎn)商對(duì)渠道和終端客戶(hù)把控能力較弱，但生產(chǎn)商的銷(xiāo)售成本獲得大幅度降低。這一模式是目前國(guó)內(nèi)口腔醫(yī)療器械企業(yè)的主要商業(yè)模式。
3、高開(kāi)高返模式：與底價(jià)代理模式相同，醫(yī)療器械生產(chǎn)商將渠道及推廣等銷(xiāo)售職能轉(zhuǎn)嫁到代理經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)外包。在這種模式下，生產(chǎn)商低價(jià)供貨、高開(kāi)發(fā)票給代理經(jīng)銷(xiāo)商，但因高開(kāi)發(fā)票而產(chǎn)生的額外稅費(fèi)，由代理經(jīng)銷(xiāo)商們返還給生產(chǎn)商。由于銷(xiāo)售過(guò)程由代理經(jīng)銷(xiāo)商完成，生產(chǎn)商同樣對(duì)渠道和終端醫(yī)療結(jié)構(gòu)把控能力較低。
上面提到目前國(guó)內(nèi)口腔醫(yī)療器械企業(yè)最主要的商業(yè)模式是底價(jià)代理模式，在這種模式下，由于同一類(lèi)的醫(yī)療器械產(chǎn)品差異化小，渠道商通過(guò)拼價(jià)格和拼關(guān)系的方式獲取合同，導(dǎo)致利潤(rùn)下滑，代理經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況每況愈下。
醫(yī)改政策大幅度壓縮代理經(jīng)銷(xiāo)商的盈利空間
目前，我國(guó)存在很多醫(yī)療器械代理經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)在流通渠道中的靠掛和過(guò)票行為獲得盈利。但是，為了解決醫(yī)藥和醫(yī)療器械行業(yè)的稅務(wù)問(wèn)題，提高行業(yè)整體分銷(xiāo)鏈的透明度，杜絕代理經(jīng)銷(xiāo)商存在哄抬價(jià)格的行為，以最終降低患者享受醫(yī)療服務(wù)而支付的總體價(jià)格，自2016年4月起，國(guó)家及各省級(jí)行政區(qū)政府出臺(tái)了一系列以?xún)善敝茷楹诵牡恼吆椭笇?dǎo)文件。兩票制首先在醫(yī)藥行業(yè)開(kāi)始整頓，到2018年開(kāi)始在醫(yī)療器械行業(yè)逐步推進(jìn)落實(shí)。
